Leadership nella vendita: nuovi stili, approcci e comunicazione efficace per affrontare mercati complessi e influenzare la percezione del ruolo commerciale.
Durata e Format
24 ore
6 moduli da 4 ore
Modalità
Definita in base alle specifiche esigenze del cliente
Location
In-House | Da definire con il cliente
Date
Nel corso del 2025
Docente
Giuseppe De Petra
Prezzo
Chiedi maggiori informazioni
Descrizione
Oggi è fondamentale restituire alla figura del commerciale l’identità professionale che gli è propria: quella di guida e fidelizzazione del cliente. Le abitudini d’acquisto dei consumatori si sono col tempo modificate e chi vende è sempre più in difficoltà. Per questo è necessario fare leva su un approccio consulenziale e apprendere i fondamenti della leadership applicata alla vendita.
MODalità e durata
Il corso può essere erogato in presenza, da remoto o in modalità ibrida in un unico modulo o in più micro-moduli, in base alle specifiche esigenze organizzative del cliente:
- “in-house” full
- streaming sincrono full
- blendend learning (modalità mista) da definire con il committente
temi affrontati
TEMA 1 : Leadership
TEMA 2: Tecniche di vendita
TEMA 3: Sales Management
PROGRAMMA DEL CORSO | MACRO-PROGETTAZIONE
PARTE 1 – qt. h: 4 / qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Assessment introduttivo
- Il sales come un leader organizzativo. Gli stili della leadership per il moderno venditore. Uno sguardo d’insieme
- Elementi di psicologia sociale applicata alla vendita
- Intelligenza Emotiva e dinamiche fondamentali della comunicazione
PARTE 2 – qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Il “crepuscolo del venditore di prodotto”. La transizione fondamentale da “venditore” a “coach” per il cliente e/o potenziale cliente
- La percezione del cliente tra customer experience e customer service
- Le fasi della trattativa
PARTE 3 – qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Le domande maieutiche applicata alla vendita: la metodologia della Key Account Review (i 5 blocchi dell’indagine commerciale)
- Laboratorio di competenze. Teamwork e role playing
PARTE 4 – qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Le argomentazioni dei plus (vantaggi competitivi) del prodotto/servizio. Lo schema metodologico CVC++
- Laboratorio di competenze. Teamwork e role playing
PARTE 5 – qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Anticipare e gestire le obiezioni del cliente. L’utilizzo delle domande maieutiche
- Laboratorio di competenze. Teamwork e role playing
PARTE 6 – qt. h: 4/ modalità: in presenza e/o a distanza
- Elementi di Sales Management (organizzazione, gestione e reportistica dell’attività commerciale)
- Elementi fondamentali di marketing e di Brand Positioning
A CHI SI RIVOLGE
Il corso si rivolge a:
- Imprenditori
- Managers e dirigenti (aziende pubbliche e/o private)
- Reti di vendita
- Sales e Sales Manager
- Middle Managers
RISULTATI DI APPRENDIMENTO ATTESI
Al termine del percorso il partecipante sarà in grado di:
- Esercitare la leadership nella trattativa commerciale con il cliente e/o il potenziale cliente (atteggiamenti, stili e comunicazione)
- Acquisire i fondamenti dell’approccio “consulenziale”
- Apprendere ed utilizzare le metodologie della vendita e della negoziazione complessa
MATERIALE DIDATTICO E VALUTAZIONE
Il corso prevede un questionario conclusivo per la valutazione delle competenze e dei contenuti appresi durante le sessioni formative.
I materiali didattici verranno condivisi sotto forma di:
- Presentazione in slide
- Letture bibliografiche di riferimento
- Analisi case study
- Metodologia degli auto-casi
Modalità di iscrizione e personalizzazione del corso
Per qualsiasi informazione, richiesta di assistenza e personalizzazione del corso, contattaci!
Per inviare la tua candidatura, analizzare i contenuti migliori per le tue esigenze e personalizzare il tuo corso inviaci una mail con la tua richiesta, insieme a un tuo recapito.
Per info e iscrizioni: info@dibs-school.com
Docenti
Giuseppe De Petra
Consulente e formatore
Esperto in formazione manageriale e consulenza senior nel settore delle risorse umane.
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